Cómo proteger tus honorarios inmobiliarios al contratar un
Home Staging

Estarás de acuerdo conmigo en el que el sector inmobiliario se está transformando.

No se habían vivido cambios tan significativos desde la aparición de los portales inmobiliarios.

Es evidente que la situación provocada por la pandemia ha tenido mucho que ver. Aunque, probablemente, lo único que ha hecho ha sido acelerar lo inevitable.

La digitalización ya no es algo del futuro y tanto compradores como vendedores tienen acceso a mejor información, más opciones y sus expectativas respecto a lo que esperan obtener de nosotros, son mayores.

Personalmente, creo que el panorama es prometedor. En momentos así, es cuando surgen las mejores oportunidades.

De hecho, muchas agencias inmobiliarias han salido reforzadas y han incorporado nuevas herramientas que les ayudarán a diferenciarse y posicionarse mejor en el futuro.

Y una de esas herramientas es, sin duda, el Home Staging.

Ahora bien, aunque la teoría suena muy bonita, los cambios no siempre son fáciles, e incorporar un servicio nuevo, por muy rentable que sea, puede dar un poco de vértigo al principio.

Imaginemos, por ejemplo, que quieres empezar a disfrutar de los beneficios del Home Staging en tu agencia inmobiliaria y te gustaría incluirlo en tus honorarios como haces con la fotografía o los anuncios en portales.

También podrías convencer a tus clientes para que hicieran ellos la inversión. Si es tu objetivo, te recomiendo leer Los 5 argumentos más efectivos para vender un Home Staging.

Pero si estás decidido a aportar valor añadido y te gustaría sacarle partido en la mayoría de tus encargos, la fórmula más efectiva es asumir tú la inversión.

Si es tu caso, lo mejor que puedes hacer para obtener la máxima rentabilidad, es proteger tus honorarios y, en este artículo, voy a contarte cómo hacerlo.

¿Por qué deberías pensar en proteger tus honorarios antes de contratar tu primer Home Staging?

Cada vez más profesionales inmobiliarios invierten en pequeñas mejoras en las viviendas de sus clientes antes de ponerlas en venta, aumentando así el valor añadido de su servicio y persiguiendo mejores resultados para sus clientes.

Me refiero a mejoras como limpiar, ordenar o retirar muebles, entre otras.

También ha aumentado la contratación de asesorías de Home Staging, en las que el Home Stager prepara un informe con las acciones a realizar, pero es el agente inmobiliario o el propietario quien las lleva a cabo.

No hace falta decir que tanto las mejoras como las asesorías, siempre que el encargo sea en exclusiva, suelen estar incluidas en los honorarios.

Pero un Home Staging completo, con decoración, mobiliario y fotografía, supone una inversión más importante y, para incluirla en tus honorarios, necesitarás hacer antes algunos cálculos.

A eso me refiero, precisamente, cuando hablo de proteger tus honorarios.

¿Te gusta la idea?

Entonces no te pierdas estas sencillas recomendaciones.

Solicita una estimación del coste del Home Staging antes de pactar tus honorarios

Según las últimas encuestas realizadas por asociaciones internacionales como la NAR o la IAHSP,  una vivienda preparada con Home Staging puede llegar a incrementar su valor de mercado hasta en un 20 %.

Eso significa dos cosas.

La primera, que tu cliente ganará más dinero con la venta. Y eso es bueno. La segunda, es que tú también ganarás más (si cobras un porcentaje). Y eso, también es bueno, ¿verdad?

Pero, para que la magia suceda, tu porcentaje de honorarios debe ser suficiente para cubrir la inversión en marketing, incluido el Home Staging, y que sigas obteniendo un interesante beneficio.

¿Cómo hacer los cálculos?

Lo primero que necesitas conocer, antes de acordar con la propiedad cuánto vas a cobrar, es el coste aproximado del Home Staging, y para eso tendrás que pedir algunos presupuestos.

Cuando lo hagas, te darás cuenta de que, en la mayoría de los casos, aumentando alrededor de un 0,5 % tus honorarios o menos, la inversión en Home Staging quedará cubierta.

Haciéndolo así, tus honorarios estarán siempre protegidos.

Define un plan con el cliente y pon en valor tu servicio

Sabes, igual que yo, que hay personas dispuestas a pagar un poco más, siempre y cuando reciban más a cambio.

Por eso es tan importante que pongas en valor tu servicio.

Define un plan con el cliente en el que quede claro todo lo que vas a hacer para vender su vivienda.

Muéstrale imágenes de otras viviendas en las que hayas utilizado Home Staging y comparte con él los resultados obtenidos.

Es posible que algunos clientes no estén interesados. No pasa nada. El Home Staging no es para todo el mundo.

Pero cuando tengas la oportunidad, no dudes en plantear la posibilidad de recibir un servicio más premium, por muy poco más.

Te confesaré algo. Para muchos agentes inmobiliarios, incluir el Home Staging entre sus servicios, se ha convertido en una herramienta comercial tremendamente útil, que les ayuda con la exclusiva y les facilita el pactar unos honorarios más altos que los de su competencia.

Escoge el Home Staging que mejor se adapte al tipo de vivienda y de cliente

Si dominas los diferentes tipos de Home Staging que hay, te resultará facilísimo proteger tus honorarios.

La práctica hace al maestro. Así que, cuanto más sepas acerca de Home Staging, mayor rentabilidad para ti y para tus clientes.

Me explico.

No siempre necesitarás un Home Staging completo. Y con completo me refiero a mobiliario y decoración en todas las estancias, pintura, reparaciones y fotografía.

Imagina, que tienes que vender una vivienda en la que los propietarios viven y no están dispuestos a vaciar su casa, cambiar los muebles o renovar la decoración de forma permanente.

En ese caso, se podría preparar toda la vivienda en un par de días, realizar las fotografías y dejarlo todo como estaba.

A este servicio lo llamamos Home Staging Exprés, requiere menos inversión y es ideal, por ejemplo, en viviendas habitadas y pisos que se alquilan sin muebles.

Otro ejemplo.

Imagina ahora que el propietario está dispuesto a preparar su casa para la venta, pero prefiere hacerlo él mismo.

En ese caso, puedes ofrecerle una consultoría de Home Staging. El cliente recibirá un informe con las actuaciones a realizar totalmente personalizado, y tú tendrás una casa lista para enseñar. Todo a un coste súper contenido.

Último ejemplo: Tienes que vender una vivienda en muy mal estado que necesita reformas, y el propietario no tiene presupuesto suficiente o no quiere invertir tanto.

Aquí un relooking sería la opción más lógica. El Home Stager reparará lo que esté en mal estado, todo sin reformas y en muy poco tiempo.

El cambio será increíble y, con algo de mobiliario y una decoración cuidada, conseguirás aumentar el valor de la vivienda con la mínima inversión.

Escoger el Home Staging adecuado para cada caso, te permitirá invertir solo lo necesario y tus honorarios siempre estarán protegidos.

Lectura recomendada: Tipos de Home Staging: 6 fórmulas ganadoras sea cual sea tu presupuesto.

Crea relaciones a largo plazo

Si encuentras un Home Stager cuya forma de trabajar encaja con la tuya, y con la imagen y valores de marca que quieres transmitir, no lo pierdas.

Por un lado, conseguirás estabilidad en los costes. Si optas por trabajar con varios profesionales, es muy posible que cada uno tenga sus precios y te cueste más calcular tus honorarios.

Por otro lado, ganarás velocidad y flexibilidad, ya que la comunicación será mucho más directa.

En mi caso, algunos de mis clientes me mandan un vídeo de las viviendas que visitan por primera vez y, con eso, yo ya puedo calcular una estimación de lo que tendremos que invertir en Home Staging.

Es decir, en menos de 24 horas ya pueden hacerle una propuesta a sus clientes sin miedo a equivocarse en los honorarios.

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