¿Tus clientes dicen no al Home Staging?
Prueba estos 5 argumentos
La razón por la que cada vez más agencias inmobiliarias se interesan por el Home Staging, es porque supone un salto de calidad en el servicio que ofrecen a sus clientes.
Y no lo digo yo. Hay razones de sobra que lo justifican.
Por un lado, porque es algo tangible, que se ve, se puede tocar, emociona y sorprende.
No imaginas cuántos propietarios se reenamoran de su casa después de una intervención de Home Staging, y eso hace que valoren mucho más el servicio recibido.
¿Imaginas qué sucede entonces?
Que te recomiendan y que hablan bien de ti, lo cual te ayuda a llegar a nuevos clientes que buscan desesperadamente alguien de confianza que les ayude con la venta de su casa.
Por otro lado, porque cuando una agencia inmobiliaria lo prueba, y ve cómo se multiplican los contactos a través de portales inmobiliarios y se acortan los tiempos de venta, repite.
De hecho, en una encuesta realizada por la Asociación Española de Home Staging en la que participaron exclusivamente gerentes de inmobiliarias, el 96 % reconoció haber contratado los servicios de un o una home stager profesional en más proyectos, después de haberlo probado por primera vez.
Pero, si es tan bueno, ¿por qué no se utiliza más?
Puede haber muchas razones. Entre ellas, una que no me esperaba y que me llamó mucho la atención.
La descubrí después de reunirme con varios profesionales del sector como tú, con ganas de hacer cosas y diferenciarse de su competencia.
Esto es lo que me decían: “Pauline, quiero probar el Home Staging, pero no sé cómo convencer a mis clientes.”
Por eso me he decidido a escribir este artículo. Porque argumentos, hay muchos.
Pero “muchos” es una palabra demasiado vaga. Así que he decidido compartir contigo los 5 que sé que mejor funcionan.
Espero de verdad que te ayuden.
5 argumentos irrebatibles que te traerán más ventas y mejores encargos
He escogido solo 5 argumentos por varias razones.
Una de ellas es que sé que tienes el tiempo justo para leer este artículo, y prefiero hacerlo más corto a que dejes de leer a la mitad.
Pero la más importante, es que no solo son argumentos distintos, sino que sirven para distintos tipos de cliente y diferentes situaciones.
No me extiendo más. Vamos al trabajo.
1. Los pisos que llaman la atención se venden antes
Este primer argumento no sirve para todo el mundo.
Debes tener en cuenta que no todos los propietarios con los que hables, verán la “velocidad” como algo positivo.
Algunos tienen tiempo y valoran otros beneficios de tu servicio, como la confianza, la transparencia o la innovación.
Pero otros no y, sabes igual que yo que cuanto más permanece una vivienda en el mercado, más probabilidades hay de que se queme.
El Home Staging ayuda a vender en menos tiempo. Eso es una realidad demostrada a lo largo de sus años de vida.
La razón es sencilla.
Cuando todas las inmobiliarias y particulares están publicando sus anuncios en los mismos portales, los que reciben más visitas son aquellos que destacan frente a los demás.
Más visitas, más posibilidades de encontrar un comprador en menos tiempo.
Y el Home Staging consigue precisamente eso: encender una baliza en medio del océano, logrando que las viviendas de tus clientes brillen y llamen la atención.
2. ¿Invertirías en tu coche antes de venderlo, o bajarías el precio para ser el más barato?
El argumento del coche, como lo vamos a llamar, funciona muy bien.
Sobre todo porque la mayoría de los propietarios con los que hables, es más que probable que hayan tenido que vender un vehículo alguna vez.
Y cuando algo nos resulta familiar, lo entendemos mucho mejor.
Se pueden dar dos casos:
Caso 1
Tengo un coche con más de 15 años que apenas arranca y que no pasaría la ITV ni a la tercera.
Caso 2
Tengo un coche de menos de 10 años, en buen estado, no demasiados kilómetros, y quiero sacar lo máximo posible para comprarme uno mejor.
En el primer caso, tu cliente tendrá pocas opciones, más allá de deshacerse del vehículo y dar las gracias a quien lo haga.
En el segundo caso, si tu cliente quisiera vender por más dinero, como mínimo haría una limpieza a fondo del interior, vaciaría los huecos y retiraría los recuerdos del retrovisor.
Probablemente, si el coche tuviera alguna rayada importante que lo hiciera parecer más viejo y dañado, lo llevaría a un taller para una puesta a punto de chapa y pintura.
¿Por qué?
Pues porque sabe que gastándose 600 euros en el coche ahora, seguro que le saca al menos 2.000 euros más después.
El Home Staging es lo mismo, solo que en vez de un coche, lo que se prepara es una vivienda.
Y en vez de recuperar el triple de la inversión, tus clientes evitarán dejar de ganar decenas de miles de euros.
¿Qué te ha parecido el argumento? Espera, que aún hay más.
3. Utiliza el Antes y Después
Seguro que has escuchado más de una vez la frase “una imagen vale más que mil palabras”.
Es por ese motivo que un home stager, cuando trabaja con clientes particulares, utiliza su portafolio de proyectos como argumento.
No con la idea de enseñarlo y decir “mira lo que hago y qué bien lo hago”.
Lo que pretende es mostrar a sus clientes que muchas de esas viviendas que ven en fotos, que llaman su atención y que están a la venta a un mejor precio que la suya, antes del Home Staging eran como la suya.
Una transformación así es difícil de imaginar.
Con el Antes y el Después de cualquier proyecto de Home Staging, ayudarás a tus clientes a visualizar mejor las posibilidades.
Y cuando lo hagan, te aseguro que lo querrán para su propiedad.
4. Cuestión de números: Un 25% más en 1 de cada 2 viviendas
Hay clientes más emocionales. Para ellos y ellas, los argumentos anteriores son ideales.
Pero hay otro tipo de cliente que lo que quiere son datos. Son clientes sobre todo racionales.
Con ellos funcionan mucho mejor las estadísticas, estudios, encuestas, noticias… Ya sabes, todo lo que lleve números les interesa y les transmite confianza.
En la web de la Asociación Española de Home Staging tienes mucha información que podrás utilizar en tus citas de encargo. Te dejo un enlace un poco más adelante.
Y si nos vamos un poco más lejos, encontramos la National Association of Realtors que, tras encuestar a agentes inmobiliarios en toda América del Norte, elaboró un informe en 2019 con datos tan interesantes como estos:
- El 94% de los encuestados notó un impacto en los compradores, frente a solo el 6% que no.
- El 22% de los agentes respondió que las viviendas preparadas incrementaron entre un 1% y un 5% el precio ofrecido por los compradores en comparación con inmuebles similares. El 17% de los encuestados entre un 6% y un 10%, el 7% entre un 11% y un 20% y, el 35% no está seguro. Solo el 19% dijo no ver ningún impacto en el precio.
- El 83% de los compradores reconoce haber visualizado una propiedad como su futuro hogar, tras una intervención de Home Staging.
Fuente: National Association of REALTORS® Research Group
Te dejo un enlace a la página de la asociación, para que eches un vistazo. Aunque puedes encontrar más estudios y estadísticas en internet.
Estadísticas: https://ahse.es/category/estadisticas/
5. Home Staging no es lo mismo que decoración
Para terminar, cada vez hay más propietarios que sí han oído hablar de Home Staging, pero no tienen muy claro qué es. Suelen confundirlo con decoración.
Y sí. Hay algunas similitudes, aunque no son lo mismo.
A estos clientes puedes decirles lo siguiente (con tus propias palabras claro):
“La diferencia entre Home Staging y decoración, es que un decorador trabaja en una vivienda con el objetivo de diseñar un espacio para su propietario, en el que se encuentre a gusto y representado.
En cambio, un Home Stager, utilizando técnicas de decoración y de marketing inmobiliario, con el objetivo de convertir la vivienda en un producto atractivo y llamativo, desde el punto de vista del comprador.
Mientras que la decoración sí se puede considerar un gasto, el Home Staging es una inversión porque aumenta el valor de la vivienda, reduce el tiempo de venta y atrae compradores dispuestos a pagar el precio de mercado. Sin ofertas.”
Si lo piensas un poco, se trata de un beneficio real tanto para tu cliente como para ti como profesional.
No solo porque te facilitará el trabajo, sino porque un cliente que vende rápido y sin tener que bajar el precio, te va a recomendar.
Conclusión
Como ves, hay argumentos de sobra para explicar los beneficios del Home Staging a tus clientes.
Pero lo más importante es que tú, como profesional inmobiliario, creas de verdad que puede resultarte útil y ayudarte en tu negocio. Algo de lo que estoy totalmente convencida.
Si no lo has probado nunca, no puedo evitar recomendarte que lo hagas.
No solo venderás en menos tiempo.
Evitarás negociaciones absurdas, obtendrás mejores resultados en todo tipo de viviendas, sobre todo en las difíciles, y, sobre todo, estarás aportando mucho valor añadido a tus clientes.
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Y si quieres sabes más sobre cómo el Home Staging puede ayudarte en tu negocio inmobiliario, no puedes dejar de leer este artículo:
