¿Quién paga un
Home staging?
El número de inmobiliarias que se interesan por el Home Staging y sus beneficios, crece cada día.
No es de extrañar. Muchas de ellas ven como las agencias que venden y captan más y mejor son, precisamente, las que deciden implantarlo entre sus servicios.
Pero claro, esto del Home Staging es algo relativamente nuevo (al menos en España) y todavía genera muchas dudas.
Una de esas dudas, la pregunta que todo profesional inmobiliario se hace cuando se plantea empezar es: ¿y esto, quién lo paga?
¿Te lo has preguntado tú también alguna vez?
Si la respuesta es sí, te invito a quedarte hasta el final de este artículo. Voy a compartir contigo tres formas de hacer frente al coste de un Home Staging, incluyendo las ventajas y desventajas de cada una.
Cómo asumir el coste de un Home Staging de forma rentable sin volverse loco haciendo números
Existen varios métodos. Unos son más fáciles de vender pero menos efectivos. Otros pueden parecer más arriesgados, aunque suelen ser los más rentables. Lo que puedo decirte con seguridad, es que no hay ninguno que sea perfecto ni que valga para todo el mundo.
Según mi experiencia trabajando con agencias inmobiliarias en Madrid, la clave está en probar y probar hasta encontrar el que mejor funcione para ti.
Para que este artículo no se haga eterno, he escogido los tres más habituales. Coge lo que te sirva, adáptalo a tu negocio y lánzate. Estoy segura de que no te arrepentirás.
Empecemos por el primer método.
El cliente asume el coste desde el principio
Seamos sinceros: trasladar al cliente final, al vendedor, el coste total del Home Staging antes de empezar la venta, es tentador.
Tiene algunas ventajas. Por ejemplo, que no tendrás que preocuparte de recuperar la inversión.
Pero también tiene desventajas, y hay dos que me parecen especialmente significativas.
La primera es que convencer a propietarios para que inviertan en algo que desconocen o que no entienden del todo bien, sabiendo, además, que la mayoría de inmobiliarias no cobran nada hasta que la vivienda esté vendida, no es nada fácil.
La segunda desventaja de este método, es que te resultará mucho más difícil disfrutar de los beneficios de utilizar Home Staging en tus encargos. Beneficios como estos:
- Tu cliente está más contento porque no le has hecho bajar el precio, te deja una buena reseña y te empieza a recomendar, lo cual te trae más clientes.
- Tu equipo comercial está motivado, no solo porque venden más y más rápido, sino porque las casas que venden les gustan. Y no hay como vender algo que te gusta, ¿verdad?
- Resulta más fácil firmar exclusivas y la negociación de tus honorarios deja de ser la norma.
- Tu agencia crece, se vuelve más resistente a las crisis y se diferencia.
Como ves, el cliente gana, pero tú también, y mucho.
Por esa razón, y al menos desde un punto de vista práctico, ¿crees que solo deberías usar Home Staging con aquellos clientes que acepten pagarlo antes de empezar con la venta o el alquiler de su vivienda?
El cliente asume el coste, pero solo si vende
Con el siguiente método, los propietarios deciden si quieren Home Staging o no.
Si lo aceptan, tú te haces cargo de la inversión y, una vez vendida o alquilada la vivienda, además de tus honorarios, el cliente abonaría el coste total.
Esta fórmula es mucho más fácil de vender que la anterior, ya que el cliente no tiene que realizar ningún desembolso al inicio del encargo.
No obstante, tiene algunas desventajas, una de ellas que tu listado de propiedades no será consistente y, la consistencia, es clave para que tu marca se asocie a un determinado estilo y a valores como la calidad o la excelencia.
Te lo muestro con un ejemplo:
Imagina que un propietario con ganas de vender, entra en un portal inmobiliario para ver qué otras propiedades hay en venta en su zona.
Encuentra uno de tus anuncios y le encanta. Se trata de un piso parecido al suyo en el que se ha hecho Home Staging y las fotografías son espectaculares. Hasta la descripción le parece original.
Hace clic en enlace que dirige a tu web con la intención de ver el resto de propiedades que tienes en cartera y… ¡Vaya! Algunas viviendas tienen buenas fotos y una puesta en escena única, pero otras se parecen mucho a las de cualquier otra inmobiliaria.
Ahí se da cuenta de que el anuncio que tanto le ha gustado y que le ha llamado la atención, no define tu forma de trabajar.
Ha faltado consistencia.
Y precisamente la consistencia nos lleva hasta el último método para asumir el coste de un Home Staging.
La inmobiliaria se hace cargo del coste e integra el Home Staging en su listado de servicios
Parafraseando a Félix Pompey, agente inmobiliario y conocido formador, “en un mercado tan competitivo, en el que existe una gran oferta de viviendas pero pocos compradores reales, el profesional que tenga incorporado el Home Staging entre sus servicios, disfrutará de una gran ventaja competitiva respecto a los que no lo tengan.”
Este método, cada vez más frecuente, consiste en asumir el coste del Home Staging e incluirlo en tus honorarios.
Aún son pocas las inmobiliarias que lo ponen en práctica. No obstante, y según mi experiencia, las que lo hacen así consiguen mejores resultados.
Incorporar el Home Staging a tus servicios, tal y como haces con la fotografía o con el asesoramiento legal, tiene enormes ventajas tanto para ti como para tus clientes.
Ventajas como un mayor control sobre todo el proceso, un mejor servicio para el cliente o la posibilidad de optimizar costes.
Además, resulta mucho más fácil mantener la consistencia de la que hablábamos en el punto anterior, y diferenciarte con una imagen de marca mejor posicionada y coherente.
Y no solo lo digo yo.
En una entrevista a Jordi Anguera, gerente en La Satrería Inmobiliaria, realizada por la Home Stager y formadora Anna García, este reconocía que el Home Staging se ha convertido en el pilar de su negocio.
“Utilizado en el 100% de los encargos, con éxito en el 100% de los casos.”
¿Tiene desventajas?
Claro. Ninguna opción es perfecta.
En primer lugar, la inversión destinada a cada encargo será superior a lo habitual.
Por esa razón, este método no es muy recomendable para aquellas inmobiliarias que trabajan a volumen y no están acostumbradas a destinar recursos a las viviendas de sus clientes.
En segundo lugar, este método solo es realmente efectivo cuando trabajas siempre con contrato de exclusividad.
Y eso te obliga a no aceptar encargos de clientes que, o no tienen muy claro vender, quieren un precio poco realista, o que no confían en tu servicio y prefieren tener su vivienda anunciada en varias inmobiliarias a la vez.
Conclusión
Todavía hay quien considera el Home Staging como un gasto. Y lo entiendo, sobre todo cuando no se ha probado. Pero, cuando lo pruebas, te das cuenta muy rápido de que es una gran inversión.
¿No me crees?
Veamos algunos números, los de la National Association Realtors tras encuestar a agentes inmobiliarios en toda América del Norte, para ser más exactos:
- El 94% de los encuestados notó un impacto en los compradores, frente a solo el 6% que no.
- El 22% de los agentes respondió que las viviendas preparadas incrementaron entre un 1% y un 5% el precio ofrecido por los compradores en comparación con inmuebles similares. El 17% de los encuestados entre un 6% y un 10%, el 7% entre un 11% y un 20% y, el 35% no está seguro. Solo el 19% dijo no ver ningún impacto en el precio.
- El 83% de los compradores reconoce haber visualizado una propiedad como su futuro hogar, tras una intervención de Home Staging.
Sé que te gustaría mejorar los resultados de tu agencia, que quieres diferenciarte y sorprender a tus clientes.
Y también sé que el Home Staging lo tiene todo para ayudarte a conseguirlo.
Como has podido leer, puedes asumir el coste de diferentes formas.
No tienes por qué hacerlo de la misma manera en todos tus encargos. Poco a poco irás definiendo cuál te funciona mejor y te genera una rentabilidad más interesante.
Si al principio te sientes más seguro no siendo tú quien asuma el coste, te dejo un enlace a un artículo en el que te cuento cuáles son los mejores argumentos para venderle el Home Staging a tus clientes.
Y si tienes tan claro como yo que invertir en tu negocio es clave para hacerlo crecer, entonces busca un buen Home Stager en tu zona, llegad a un buen acuerdo para ambos, y haz que tu próximo encargo sea memorable para ti y para tus clientes.
Para terminar…
Recuerda que, a veces, el propietario prefiere llevar a cabo algunos de los trabajos más costosos, como la pintura o la retirada de muebles, y tú, como agencia, solo tienes que encargarte de la puesta en escena.
O que tienes la opción de actuar como intermediario entre el Home Stager y tus clientes, informándoles de su existencia pero sin intervenir en la gestión. ¿Interesante verdad?
Ah! Se me olvidaba. Si estás en Madrid y tienes preguntas sobre Home Staging, escríbeme aquí y te respondo en menos de 48 horas.
Hasta la próxima.
